Від $25 тис до $175 тис щомісячного доходу: кейс стратегії PPC для електронної комерції у сфері моди

Огляд клієнта

Наш клієнт – анонімний модний бренд середнього цінового сегменту (DTC), який продає жіночий одяг та аксесуари преміум-класу. Вони наголошують на сталому розвитку з використанням етичних джерел продуктів та екологічних практиках у виробництві. Бренд продає товари екологічно свідомим споживачам в англомовних країнах (США, Великобританія, Канада, Австралія) з портфелем продукції, що варіюється від повсякденного одягу до одягу для урочистих подій.

Незважаючи на стійке органічне зростання, їм було важко масштабувати платні рекламні кампанії в умовах зростаючої конкуренції. Їм потрібна була стратегія PPC на основі даних , яка б збалансувала короткострокову прибутковість з більш довгостроковою побудовою бренду.

Цілі та цілі

Основні цілі бізнесу

• Стимулюйте масштабоване зростання доходів на основних ринках.
• Досягніть стабільної вартості залучення клієнтів (CAC) у розмірі менше 30 доларів США протягом шести місяців.
• Підтримуйте рентабельність інвестицій у рекламу (ROAS) на рівні 400%.
• Підвищуйте впізнаваність бренду та збільшуйте власні дані (підписники на електронну пошту, аудиторії ремаркетингу).
• Сприяйте утриманню клієнтів у довгостроковій перспективі та зростанню довічної цінності (LTV).

Проблеми

• Висока конкуренція як з боку конкурентів швидкої моди, так і класу люкс.
• Нездатність ефективно донести свою ціннісну пропозицію щодо сталого розвитку.
• Нижчі коефіцієнти конверсії на мобільних пристроях.
• Сезонна мінливість попиту та обмеження запасів.
• Зростання платних витрат на медіа через насичення платформи та оновлення конфіденційності (iOS 14.5).

Розробка та реалізація стратегії ПГНК

Наш підхід PPC на основі комплексної воронки включав багатоплатформні кампанії, розширене таргетування та моделювання атрибуції для забезпечення вимірюваного успіху.

Стратегія кампанії та етапи її виконання

1️. Аудит і виявлення

• Провели ретельний PPC-аудит існуючих кампаній Google Ads, Meta Ads та Pinterest.
• Виявили прогалини в сегментації аудиторії, відстеженні конверсій та тестуванні креативів.
• Виправлено відстеження конверсій Google Analytics 4 (GA4) і налаштовано Meta Conversion API (CAPI) для відновлення втрати даних після iOS 14.5.
• Вбудовані інформаційні панелі атрибуції в Looker Studio для відстеження продуктивності в мультитач.

2. Розробка персони клієнта

На основі аналізу даних ми створили три основні персони клієнтів:

1. Екологічно свідомі міленіали (споживачі, орієнтовані на цінності)
2. Заможні міські професіонали (споживачі, орієнтовані на стиль)
3. Мисливці за вигідними пропозиціями (ціночутливі пристосуванці)

Кожна персона інформувала про креативні меседжі, асортимент продукції та таргетинг на аудиторію.

3️. Структура PPC-кампанії з повною воронкою

Ми зіставили наші кампанії з customer journey:

• TOF: Впізнаваність бренду
• Мінфін: Розгляд та взаємодія
• BOF: Конверсія та ретаргетинг
• Після покупки: утримання та додаткові продажі

Кейс стратегії PPC: приклад структури PPC

Ось спрощений погляд на всю структуру кампанії в Google Ads, Meta Ads, Pinterest та ретаргетингу CRM/email.

✅ Кампанії Google Ads

Пошукові кампанії

Назва кампанії	Цільова аудиторія	Типи матчів	Стратегія призначення ставок
Фірмовий пошук – точний	Пошуковики брендів	Точний	Цільова частка показів
Небрендовий пошук – Категорія	“Екологічні жіночі сукні”	Фраза + Точний	Цільова рентабельність інвестицій у рекламу
Завоювання конкурентів	Терміни бренду конкурента	Точний	Максимальна ціна за клік
Сезонні акції	Покупці на основі подій	Фраза + Широка	Максимальні конверсії

Торгові кампанії

Назва кампанії	Спрямованість на продукт	Стратегія призначення ставок
Розумний шопінг – основні продукти	Бестселери, висока маржа	Цільова рентабельність інвестицій у рекламу
Стандартні покупки – Категорії	Сукні, топи, аксесуари	Покращена ціна за клік
Предмети оформлення	Інвентар зі знижкою	Максимальні конверсії

 Медійні кампанії

Назва кампанії	Орієнтації	Творчість
Проспектинг дисплеїв – TOF	Аудиторії з користувацькими намірами	Банери про стиль життя
Ремаркетинг – переглянуті товари	14-денні відвідувачі сайту	Динамічні товарні оголошення
Покидьки кошика – BOF	Покинуті кошики на 7 днів	Банери дефіциту/терміновості

Кампанії на YouTube

Назва кампанії	Орієнтації	Формат оголошення
Історія бренду – TOF	Спорідненість на замовлення	TrueView In-Stream
Демонстрації продуктів – MOF	Відвідувачі сайту	Рекламні заставки
Відгуки покупців – BOF	Покидьки кошика	Реклама Discovery

✅ Meta Ads (Facebook та Instagram)

Вершина воронки (обізнаність)

Назва кампанії	Аудиторія	Мета
Двійники 1% високий LTV	Двійники LTV	Охоплення/Обізнаність
Орієнтація на екологічні інтереси	Шанувальники сталого розвитку	Перегляди відео

 Середина воронки (розгляд)

Назва кампанії	Аудиторія	Мета
Ретаргетинг – зацікавлені відвідувачі	30-денні інспектори	Перетворення
Колекції категорій товарів	Переглянуті товари	Продажі за каталогом

 У нижній частині воронки (конверсії/утримання)

Назва кампанії	Аудиторія	Мета
Покидьки кошика	Останні 7 днів	Перетворення
Колишні покупці – Upsell	Покупці 30-90 днів тому	Перетворення
VIP-двійники 1%	Клієнти з високим рівнем AOV	Перетворення

 ✅ Реклама в Pinterest

Кампанії TOF

Назва кампанії	Аудиторія	Мета
Сезонні лукбуки	Пошуковики на основі подій	Трафік
Шпильки в екологічному стилі	Екологічні інтереси	Обізнаності

 Конвертерські кампанії

Назва кампанії	Аудиторія	Мета
Ретаргетинг продукту	Відвідувачі сайту за 30 днів	Перетворення
Нові надходження для абонентів	Список синхронізованих CRM	Продажі за каталогом

✅ Ретаргетинг CRM / Email / SMS

Тип кампанії	Цільова аудиторія	Канал	Спрямованість на контент
Вітальна серія	Нові передплатники	Електронна пошта	Історія бренду + пропозиція
Покинутий кошик	Покидьки кошика 24-48 годин	Електронна пошта/SMS	Терміновість + стимул
Ранній доступ VIP	Найбільші витрати	Електронна пошта	Нові дропи / перки лояльності
Безпрограшна кампанія	Неактивні клієнти	Електронна пошта/SMS	Ексклюзивні пропозиції

📈 Кейс стратегії PPC: результати через 6 місяців

 

КПІ	Місяць 1	Місяць 6
ROAS (Загальний)	180 %	412 %
Щомісячний дохід від PPC	$ 25,000	175 000 доларів
Вартість залучення клієнта (CAC)	54 дол.	27 дол
Коефіцієнт конверсії (для всього сайту)	1.6%	3.4%
CTR (Meta Ads)	2.1%	5.8%
Зростання підписників на електронну пошту	2,500	28,000
Коефіцієнт повернення клієнта	18 %	34 %
Середня вартість замовлення (AOV)	68 дол.	82 дол.

Розширені оптимізації та тактики

1. Креативне A/B тестування

• Перевірено з виділенням тексту, безкоштовним поверненням у порівнянні з етичним пошуком.
• Динамічна реклама для Meta Ads, оптимізація заголовків та зображень для сегментів аудиторії.

2. Стратегії призначення ставок

• Орієнтуйтеся на рентабельність інвестицій у рекламу Meta та Google, розлучаючись із вечірніми/вихідними днями.
• Торги за геолокації з високою конверсією.

3. Моделювання атрибуції

• Впровадили атрибуцію на основі даних у Google.
• Вбудовані інформаційні панелі звітності з кількома дотиками в Looker Studio для визначення найпопулярніших каналів допомоги.

4. Оптимізація посадкової сторінки

• Додано пропозиції щодо наміру виходу для зменшення кількості кинутих кошиків.
• Спрощена мобільна каса, що скорочує час завантаження до менш ніж 2 секунд.

Стратегічні інсайти та висновки

1. Універсальне вирівнювання
   Плавна інтеграція каналів Google, Meta, Pinterest та CRM створила платформу, де всі точки дотику сприяли вимірюваному впливу ROAS та LTV.
2. Креатив під керівництвом персони
   Сегментовані креативи за сегментами аудиторії покращили CTR та CVR. Обмін повідомленнями з правильним поєднанням стилю, якості та екологічності показав себе найкраще.
3. Атрибуція сприяє розумнішому залученню інвестицій
   Зміна атрибуції за останнім кліком виявила недоінвестовані кампанії з верхньої послідовності продажів (YouTube і Pinterest), що дозволило краще розподіляти бюджет.

Стратегія на майбутнє та плани масштабування

• Масштабуйте PPC-кампанії на європейські ринки (Німеччина, Скандинавія) за допомогою реклами для конкретного регіону.
• Розгортайте рекламу TikTok для аудиторії покоління Z за допомогою користувацького контенту та найпопулярніших вірусів.
• Розробіть програму лояльності та коробку підписки для постійних клієнтів.
• Спробуйте інтеграцію офлайн-в онлайн із спливаючими роздрібними подіями, пов’язаними з цифровими акціями.

✅ Висновок

Цей кейс демонструє успішне розгортання передової стратегії PPC на основі даних для бренду стійкої моди. Завдяки складній сегментації, дизайну крос-канальних кампаній і постійній оптимізації ми сприяли вибуховому масштабуванню бренду без шкоди для прибутковості та цілісності бренду.

Результатом стала рентабельність інвестицій у рекламу на рівні 400%+, значне зростання залучення клієнтів і лідерство з часом у сфері сталого розвитку.