Дані, які потрібні кожному продавцю Amazon перед виходом на міжнародний ринок

Вихід на інші міжнародні ринки Amazon є потужним кроком для зростання, але без даних він може швидко перетворитися на дорогу помилку. Правильна аналітика допоможе вам визначити виграшні ринки, оптимізувати стратегію продукту та прибутково масштабуватися за кордоном. У цій статті ми поділимося з вами ключовими показниками ефективності (KPI), які мають значення, коли ви хочете вийти на інші маркетплейси Amazon.

KPI для міжнародного зростання Amazon

Ефективність продажів за маркетплейсом

• Що це таке: оцінка загального доходу та проданих одиниць на маркетплейс
• Чому це важливо: виділяйте, які регіони реагують на ваш продукт, а які ні. Використовуйте це, щоб визначати пріоритети інвестицій і локалізації
• Поради:  Використовуйте такі інструменти, як Jungle Scout, Helium 10 або Amazon Brand Analytics (якщо доступно), щоб:

• Вивчіть конкурентів у своїй ніші
• Оцініть їхні щомісячні продажі та ціни
• Оцініть загальний попит на категорію та насиченість

Коефіцієнт конверсії (CR) за ASIN на країну

• Що це таке: відсоток відвідувачів, які купують продукцію
• Чому це важливо: коефіцієнт конверсії може вказувати як на проблеми, так і на потенційні можливості
• Поради: Ви поки що не можете виміряти власний CR, але ви можете:

• Аналізуйте тенденції рейтингу бестселерів (BSR) та коефіцієнти конверсії конкурентів
• Вивчіть швидкість і частоту відгуків у лістингах конкурентів
• Визначте проблеми, такі як культурні або мовні прогалини, у списках конкурентів, які ви могли б покращити

Рекламна вартість продажів (ACoS) і загальний ACoS (TACoS)

• Що це таке: ACoS вимірює співвідношення прямих витрат на рекламу до продажів. На TACoS припадає загальний дохід, а не лише продажі на основі реклами
• Чому це важливо: допомагає оцінити ефективність і довгострокову життєздатність кампаній у кожній країні
• Поради:  Використовуйте інструменти або Планувальник ключових слів Amazon, щоб:

• Оцінка конкуренції PPC та ставок CPC на цільових ринках
• Визначте ключові слова з високим обсягом продажів і низькою конкуренцією
• Досліджуємо місця розміщення реклами конкурентів

Вартість залучення клієнта (CAC)

• Що це таке: загальні маркетингові витрати, необхідні для залучення нового клієнта
• Чому це важливо: на нових ринках CAC може різко зрости. Моніторинг допомагає не витрачати зайвих коштів у гонитві за збитковим зростанням
• Поради: Оцініть потенційний CAC, а потім порівняйте його з ціною вашого продукту та цільовою маржею прибутку

• Середні ціни за клік.
• Очікувані коефіцієнти конверсії.
• Припущення щодо витрат на рекламу.

Відгуки та рейтинг покупців за регіонами

• Що це таке: кількість і середня оцінка відгуків на маркетплейс
• Чому це важливо: відгуки сильно впливають на покупців. Негативні моделі в конкретних країнах можуть вказувати на проблеми з відповідністю продукту ринку або культурну невідповідність
• Поради:

• Вивчайте відгуки, показники, середні оцінки та настрої покупців у цільових регіонах
• Шукайте повторювані скарги або похвали, щоб виявити місцеві вподобання або тривожні сигнали

Коефіцієнт повернення в кожній країні

• Що це таке: Відсоток товарів, що повертаються покупцями на кожному ринку
• Чому це важливо: високі показники повернення можуть вказувати на неточності в лістингу, низьку якість виконання замовлень або невиправдані очікування клієнтів
• Поради:

• Почитайте відгуки конкурентів, щоб знайти згадки про повернення або невдоволення
• Вивчіть поширені проблеми у вашій категорії (наприклад, розміри, якість матеріалів, очікування)

Коефіцієнт виграшу в Buy Box

• Що це таке: відсоток переглядів сторінок, де конкуренти володіють Buy Box
• Чому це важливо: низький відсоток Buy Box може бути викликаний ціновою конкуренцією, поганими показниками продавців або проблемами з налаштуванням FBA. Це має вирішальне значення для досягнення міжнародного успіху
• Поради:

• Спостерігайте, які продавці стабільно виграють Buy Box за схожі товари
• Зверніть увагу на їхні ціни, спосіб доставки (FBA проти FBM) та відгуки

Коефіцієнт оборотності запасів

• Що це таке: як швидко продається ваш інвентар на кожному маркетплейсі
• Чому це важливо: збалансувати запаси між міжнародними центрами FBA складно. Цей KPI допомагає уникнути затоварення або нестачі
• Поради: Оцініть товарообіг на основі:

• Оцінки продажів конкурентів
• Середній попит в категорії
• Пік сезонності регіону

Практичні поради при плануванні розширення

Дослідження ринку та локалізація

Використовуйте такі інструменти, як аналітика бренду Amazon і дослідження, щоб вивчати купівельні звички, тенденції пошуку та конкуренцію на кожному ринку. Інвестуйте в місцевих експертів або агентства для локалізації. Це включає:

• Точний переклад (не тільки Google Translate!)
• Культурна адаптація переваг продукту
• Оптимізація ключових слів з урахуванням специфіки ринку

Приклад з життя

Щоб покращити якість обслуговування клієнтів, Lezzat керував локалізацією візуальних зображень продуктів для бренду зарядних пристроїв для зубних щіток. Раніше у бренду були лише зображення та недостатня кількість інфографіки, що, на нашу думку, спричинило їм багато втрачених потенційних конверсій.

Потім наша команда працювала над тим, щоб весь контент на основі зображень мав необхідну інфографіку та був професійно перекладений на рідну мову цільового ринку. В даному випадку імідж товару був адаптований для німецького ринку. Це допомогло покупцям відчути себе більш зрозумілими та пов’язаними з продуктом.

Відповідність та нормативні документи

Кожна країна має унікальні закони про імпорт, податки, сертифікати та стандарти безпеки. Уникайте дорогих юридичних питань, консультуючись з місцевими податковими консультантами та консультантами з регуляторних питань. Власні ресурси Amazon, такі як послуги з ПДВ та посібники з глобальних продажів, можуть допомогти спростити цей процес.

Порівняння тарифів на платформу та підтримки

Наступним важливим кроком є оцінка структури комісій, доступної підтримки продавців та інфраструктури на кожному маркетплейсі Amazon.

Наприклад, правила сплати ПДВ відрізняються в ЄС і США, так само як і реферальні збори та витрати FBA. Також розумно взаємодіяти зі спільнотами продавців Amazon, щоб дізнатися, які рівні підтримки та інструменти найкраще працюють у конкретних регіонах.

Розумна логістика

При розширенні на нові регіони Amazon як FBA, так і FBM мають плюси та мінуси. FBA забезпечує швидку доставку, що відповідає вимогам Prime, місцеве обслуговування клієнтів і простішу відповідність стандартам Amazon.

Він ідеально підходить для ринків з високим попитом, але передбачає плату за зберігання, складну транскордонну передачу запасів і менший контроль. FBM, з іншого боку, пропонує більшу гнучкість і контроль витрат, особливо якщо у вас є власна логістична система або ви продаєте невеликі або громіздкі товари. Однак для цього потрібно самостійно керувати міжнародною доставкою, митницею та поверненнями.

Що оцінювати на маркетплейс:

• Тип продукції
• Витрати та збори на виконання замовлень
• Очікування щодо доставки та відповідність вимогам Prime
• Місцеві потреби в складському господарстві
• Інфраструктура зворотної обробки

Фінансова структура та управління валютою

Використовуйте фінансових партнерів або конвертер валют для продавців Amazon (ACCS), щоб керувати обмінними курсами та оптимізувати норму прибутку. Налаштування місцевих платежів також мають значення, тому переконайтеся, що ваша система їх підтримує.

Підтримка клієнтів та комунікація

Створюйте багатомовні системи підтримки, як власні, так і через сторонніх постачальників. Дотримуйтесь норм культурного спілкування та надавайте підтримку в робочий час у місцевому середовищі.

Моніторинг, аналіз та налаштування

Глобальна експансія не є одноразовою установкою. Вибравши маркетплейси та запустивши їх, постійно переглядайте свої дані, щоб завчасно виявляти проблеми та оптимізувати продуктивність. Це включає:

• Щотижневі звіти про продажі та CR за маркетплейсами
• Аналіз причини повернення
• Тенденції ACoS і TACoS у часі
• Культурна статистика з відгуків і заявок у службу підтримки

За якими ключовими показниками слід стежити продавцям при міжнародній експансії на Amazon?

При виході на нові ринки можна орієнтуватися на такі показники:

• Обсяг продажів: Для оцінки попиту на продукцію.
• Коефіцієнт конверсії: для оцінки ефективності лістингу.
• Відгуки та рейтинги клієнтів: Щоб зрозуміти бажання та потреби клієнтів.
• Рекламна вартість продажів (ACoS): для оцінки ефективності реклами.
• Експлуатаційні фактори (час доставки, швидкість повернення, ефективність виконання): Для виявлення логістичних проблем.
• Відповідність, місцеві нормативні акти, зобов’язання з ПДВ та правила для маркетплейсу: Щоб забезпечити безперебійну роботу та уникнути дорогих штрафних санкцій.

Заключні думки

Вихід на глобальний ринок Amazon — це не лише завантаження ваших списків на нові маркетплейси та надія на краще. Йдеться про розуміння того, про що насправді говорять цифри. Продавці Amazon, які досягають успіху на міжнародному рівні? Вони ніколи не ігнорують ці 8 важливих показників (KPI). Вони регулярно переглядають їх, швидко вносять корективи, коли це необхідно, і завжди дозволяють даним керувати їхніми рішеннями.

Ваш успіх у Великій Британії доводить, що ви є продуктом-переможцем. Тепер використовуйте ці цифри, щоб переконатися, що ваша глобальна експансія буде такою ж успішною – без дорогих сюрпризів, які застають більшість продавців Amazon зненацька.