Як користуватися знижками як професіонал: 6 стратегій ціноутворення зі знижками

Розуміння різних типів знижок

Гаразд, давайте спочатку поговоримо про основи. У вас є два основних способи роздачі знижок, і, чесно кажучи, вибір неправильного може повністю вбити вашу стратегію.

Ручні коди знижок

Це ті маленькі коди, які люди вводять на касі. “ВРЯТУЙ20” і все таке. Звичайно, ви можете контролювати, хто саме їх використовує. Але скільки разів я кидав кошик, тому що не міг знайти код знижки у своїй брудній поштовій скриньці? Їх занадто багато, щоб порахувати.

Лише минулого тижня я витратив близько десяти хвилин на копирсання в електронних листах у пошуках коду зі знижкою 15%. Врешті-решт я здався і зробив покупку в іншому магазині. Не будь тим магазином.

Автоматичні знижки

Вони просто відбуваються автоматично. Немає необхідності набирати текст або шукати електронні листи. “Купи 3, отримай 1 безкоштовний” спрацьовує, коли хтось додає три предмети. Супер гладкий. Вашим клієнтам не потрібно нічого запам’ятовувати, і ви не втрачаєте продажі через таких людей, як я, які забувають все.

Що таке стратегія ціноутворення зі знижками?

Більшість людей думають, що «ціноутворення зі знижкою» означає «здешевлення речей». У цьому немає нічого поганого, але це упущення загальної картини.

Реальне ціноутворення зі знижкою – це психологія. Ви не просто знижуєте ціни – ви створюєте терміновість, винагороджуєте своїх найкращих клієнтів, очищаєте старі запаси та залучаєте нових людей спробувати ваші послуги. Знання того, до якої мети прагнути, є ключем до успіху.

Думайте про знижки як про гострий соус. Від кількох крапель все стане краще. Налийте всю пляшку і ви зіпсуєте вечерю.

6 стратегій дисконтування

Багаторівневі знижки за пороговими значеннями витрат

Цей досить підступний у хорошому сенсі. “Витрачайте €50, заощаджуйте 10%. Витратьте €100, заощаджуйте 15%. Витрачайте €150, заощаджуйте 20%».

Ось що виходить. У когось у кошику лежать речі на суму 45 євро. Раптом вони шукають буквально все, що коштує 5 євро, лише щоб потрапити на перший рівень. Це все одно, що перетворити шопінг на гру, де виграють усі.

Знижка для першого клієнта

Змусити людину зробити першу покупку — це все одно, що змусити її довірити вам свій пароль від Netflix. Це велика справа.

Але саме тут багато магазинів помиляються. Вони миттєво підривають нових відвідувачів спливаючими вікнами. «ОТРИМАЙТЕ ЗНИЖКУ 20% ПРЯМО ЗАРАЗ!» Це здається відчайдушним, а не привітним.

Кращий підхід? Зачекайте, поки хтось дійсно зацікавиться. Наприклад, коли вони деякий час переглядали товари або додали щось до кошика. Тоді запропонуйте «вітальний подарунок» замість чергової нудної знижки на відсоток.

Безкоштовний подарунок при покупці

Це все про психологію. Пропозиція бальзаму для губ за 5 доларів при будь-якій покупці за 40 доларів здається набагато щедрішою, ніж просто знижка 5 доларів. Хоча це та сама математика.

Хитрість полягає у виборі подарунків, які дійсно підходять до того, що ви продаєте. Не хапайте просто те, що припадає пилом на вашому складі. Люди можуть помітити випадковий викинутий подарунок за милю.

Миттєві розпродажі

Двадцять чотири години. Можливо, лише шість. Великі знижки з реальним дедлайном, який насправді щось означає.

Миттєві продажі працюють, тому що ми всі боїмося щось пропустити. Мовляв, дуже боїться. Більше боїться пропустити вигідну угоду, ніж радіє економії грошей, якщо в цьому є сенс.

Але будьте обережні, щоб не перестаратися. Часті миттєві розпродажі можуть змусити клієнтів очікувати їх. І раптом за повну ціну вже ніхто не купує.

Знижки на персоналізацію

Замість того, щоб кидатися знижками на всіх, підійдіть до цього з розумом. Пропонуйте знижки на речі, які люди залишили у своєму кошику. Розглянемо товари, які вони переглядали минулого тижня, але не змогли придбати. Крім того, вони можуть знайти предмети, які ідеально доповнюють їхні поточні покупки.

Менше здається, що ви благаєте про продаж, а більше схоже на те, що ви насправді пам’ятаєте, чого хочуть клієнти. Що, скажемо чесно, в наші дні зустрічається досить рідко.

VIP-знижки для ранніх пташок

Ваші найкращі клієнти отримують можливість робити покупки раніше за всіх. Простий, але шалено ефективний.

Запустіть цю нову колекцію для своїх VIP-персон за два дні до того, як широка публіка отримає доступ. Навіть якщо знижка не величезна, цей ексклюзивний ранній доступ змушує людей відчувати себе особливими. А люди, які відчувають себе особливими, стають постійними клієнтами.

Коди знижок проти автоматичних знижок

Дійсно, ви вибираєте між контролем і полегшенням роботи для клієнтів.

Коди знижок дають вам повний контроль. Чудово підходить для роботи з інфлюенсерами або надсилання ексклюзивних пропозицій на ваш список електронної пошти. Але вони є болем для клієнтів. Правильно вводити коди, запам’ятовувати, куди ви поклали електронну пошту, все таке.

Автоматичні знижки просто працюють. Клієнти бачать свою економію відразу. Жодних клопотів, жодних забутих кодів і жодних покинутих кошиків, тому що хтось не міг зрозуміти, де ввести «ЗБЕРЕГТИ 10».

Що я хочу сказати? Використовуйте автоматичні знижки для великих кампаній у всьому магазині. Збережіть коди на той випадок, коли вам дійсно потрібно контролювати, хто що отримує.

Що потрібно враховувати при побудові стратегії знижок

Побудова стратегії знижок схожа на побудову будь-чого іншого. Потрібна міцна основа, а не просто красиві прикраси зверху.

Впроваджуйте програми лояльності

Програми лояльності перетворюють разових покупців на людей, які постійно повертаються. Бали, ціноутворення для учасників, ранній доступ до нових речей – все це дає клієнтам причини залишитися.

Просто будьте простішими. Я бачив програми лояльності настільки складними, що їм потрібна була власна інструкція з експлуатації. «Заробляй очки, отримуй нагороди» щоразу перемагає «Diamond Elite Platinum Ultra Status».

Ознайомтеся з базами даних купонів

Подобається вам це чи ні, але безліч клієнтів перевіряють такі сайти, як RetailMeNot, перш ніж щось купувати. Чи знайомі ви з розширенням для браузера Honey? Супер популярний.

Замість того, щоб вдавати, що цих сайтів не існує, працюйте з ними. Надавайте їм поточні, стратегічні пропозиції замість того, щоб дозволяти випадковим старим кодам плавати в Інтернеті, змушуючи ваш бренд виглядати безладно.

Поради щодо економії споживачів

Використання сайтів-агрегаторів знижок

Розуміння того, як клієнти шукають угоди, допоможе вам обслуговувати їх краще. Сьогодні більшість людей перевіряють принаймні один сайт з купонами , перш ніж купувати щось в Інтернеті.

Не боріться з такою поведінкою. Працюйте з ним. Контролюйте, як ваш бренд відображається на цих платформах, не дозволяйте цьому бути випадковим.

Моніторинг сезонних акцій

Час має велике значення. Повернення до школи, канікули, літні виїзди — все це створює природну терміновість, яка робить ваші акції набагато ефективнішими.

Не забувайте і про дрібні сезонні моменти. Як Національний день кави, якщо ви продаєте каву. Або День Землі, якщо ви любите екологічно чисті речі. Ці нішеві моменти часто працюють краще, ніж великі свята, тому що там менше шуму від конкурентів.

Пропонуйте знижки правильним способом і заробляйте більше продажів

Справжня мета полягає не тільки в отриманні миттєвих продажів. Це побудова відносин з людьми, які повернуться і заплатять повну ціну, тому що вони дійсно довіряють вашому бренду.

Ваші знижки повинні бути цілеспрямованими. Начебто за ними стоїть реальна причина, крім простої необхідності перемістити інвентар. Незалежно від того, чи це впровадження нових продуктів, винагорода лояльних клієнтів або надання реальної сезонної цінності.

Як Growth Suite спрощує це завдання

Більшість стратегій знижок зазнають невдачі, тому що це в основному обґрунтовані припущення. Growth Suite повністю змінює правила гри.

Ось як це насправді працює на практиці

Додаток спостерігає за перевіркою кожного відвідувача в режимі реального часу. Додаток відстежує тривалість перегляду продукту кожним відвідувачем. Що вони додають до свого кошика. Де вони починають вагатися.

Скажімо, хтось витрачає десять хвилин на перегляд вашого розділу ювелірних виробів. Вони додають до свого кошика намисто, а потім просто… Зупинити. Саме тоді на допомогу приходить Growth Suite з персоналізованою пропозицією: «Гей, отримайте знижку 5%, якщо ви виконаєте своє замовлення протягом наступних 15 хвилин».

Дійсно розумна частина? Люди, які явно готові купити за повну ціну, ніколи не бачать знижок. Тільки ті, хто вагається, покупці отримують ці цільові пропозиції. Таким чином, ви захищаєте цінність свого бренду, зберігаючи продажі, які в іншому випадку були б втрачені.

Коли таймер досягає нуля, код знижки автоматично видаляється з вашого магазину. Жодних публікацій у соціальних мережах, жодних продовжень термінів, жодної фальшивої терміновості, яка обнуляється щодня. Просто справжні, обмежені в часі пропозиції, які насправді щось означають.

Подивіться, розумні стратегії знижок полягають не в тому, щоб знайти якийсь чарівний відсоток, який раптово змінить ваш бізнес за одну ніч. Вони спрямовані на розуміння того, що змушує людей насправді купувати речі, і створення пропозицій, які здаються цінними, а не відчайдушними.

Коли ви поєднуєте розумне мислення з інструментами, які створюють реальну терміновість і персоналізацію, знижки стають потужними способами довгострокового розвитку вашого бізнесу. Не лише швидке збільшення продажів, яке не триває довго. А чесно? Ваші клієнти відчувають, що їх цінують, а не маніпулюють. Так ви створюєте щось, що дійсно довговічне.

Часті запитання