Лідогенерація: як побудувати базу контактів

Важливо зазначити, що значення лідогенерації може дещо відрізнятися залежно від бізнес-контексту. У умовах B2C (business-to-customer) лідогенерація часто фокусується на індивідуальних споживачах. Однак у середовищі B2B (business-to-business) лідом може бути ціла компанія. Ця відмінність має вирішальне значення при розробці стратегій лідогенерації.

Ефективні стратегії лідогенерації враховують нюанси значення лідогенерації. Ці стратегії можуть включати контент-маркетинг, кампанії в соціальних мережах або маркетинг електронною поштою, які призначені для залучення та залучення потенційних клієнтів. Однак важливо пам’ятати, що під час реалізації цих стратегій компанії повинні дотримуватися таких правил, як GDPR для захисту особистої інформації людей.

Повністю розуміючи значення лідогенерації, компанії можуть розробляти більш цілеспрямовані та успішні стратегії лідогенерації, що в кінцевому підсумку сприятиме зростанню та успіху на відповідних ринках.

 

 

B2B лідогенерація: стратегії зростання бізнесу

У сфері стратегій лідогенерації B2B лідогенерація виділяється як важливий фокус для компаній, орієнтованих на інші бізнеси. На відміну від підходів B2C, B2B лідогенерація часто передбачає більш тривалі цикли продажів, транзакції з більшою вартістю та складніші процеси прийняття рішень. Це робить важливим для компаній адаптувати свої зусилля з лідогенерації спеціально до ландшафту B2B.

Ефективна B2B лідогенерація починається з розуміння своєї цільової аудиторії. Це означає виявлення ключових осіб, які приймають рішення в організаціях, розуміння їхніх больових точок і визнання проблем, з якими вони стикаються у своїх галузях. Отримавши цю інформацію, ви зможете створювати більш цілеспрямований і релевантний контент, який резонує з потенційними потенційними потенційними клієнтами B2B.

Контент-маркетинг відіграє ключову роль у лідогенерації B2B. Білі книги, тематичні дослідження та галузеві звіти є особливо цінними для встановлення ідейного лідерства та залучення високоякісних потенційних клієнтів. Ці детальні ресурси надають детальну інформацію, яку покупці B2B часто шукають при прийнятті рішень про покупку. Вебінари та віртуальні заходи також набувають все більшого значення у сфері B2B, пропонуючи можливості для прямої взаємодії з потенційними потенційними потенційними клієнтами.

Просунуті маркетингові канали та показники ефективності

Нетворкінг залишається наріжним каменем B2B-лідогенерації. Галузеві конференції, виставки та професійні асоціації надають цінні платформи для встановлення зв’язків і розвитку відносин. У цифрову епоху такі платформи, як LinkedIn, стали незамінними для лідогенерації B2B, дозволяючи цілеспрямовано працювати та будувати відносини з ключовими професіоналами галузі.

Account-based marketing (ABM) – ще одна стратегія, яка набирає обертів у B2B-лідогенерації. Цей підхід передбачає націлювання на конкретні цінні облікові записи за допомогою персоналізованих маркетингових зусиль. Зосереджуючи ресурси на обраній групі потенційних клієнтів, компанії можуть створювати високо адаптовані кампанії, які безпосередньо відповідають потребам та інтересам їхніх ідеальних клієнтів.

Email-маркетинг, якщо все зроблено правильно, продовжує залишатися потужним інструментом для B2B-лідогенерації. Сегментовані списки електронної пошти та персоналізований контент можуть допомогти залучати потенційних клієнтів через воронку продажів. Однак дуже важливо надавати цінність кожному повідомленню, щоб не бути сприйнятим як спам у все більш переповненій поштовій скриньці B2B.

Пошукова оптимізація (SEO) та реклама з оплатою за клік (PPC) також є життєво важливими компонентами комплексної стратегії лідогенерації B2B . Оптимізуючись під галузеві ключові слова та створюючи цільові сторінки, адаптовані до аудиторії B2B, компанії можуть залучати кваліфікованих потенційних клієнтів, які активно шукають рішення.

Вимірювання та аналіз успіху ваших зусиль з лідогенерації B2B має вирішальне значення. Ключові показники ефективності можуть включати такі показники, як коефіцієнт конверсії, ціна за потенційного клієнта та показники якості ліда. Регулярний перегляд цих показників дозволяє постійно вдосконалювати ваші стратегії.

Важливо зазначити, що успішна лідогенерація B2B часто вимагає поєднання цих стратегій, адаптованих до вашої конкретної галузі та цільової аудиторії. Постійно надаючи цінність, будуючи відносини та залишаючись у курсі потреб своїх потенційних клієнтів B2B, ви можете створити надійну мережу кваліфікованих потенційних клієнтів, які сприятимуть зростанню вашого бізнесу.

Чому лідогенерація важлива?

Як ми всі вчили в школі, основою будь-якого бізнесу є отримання прибутку. Але давайте задамося питанням, хто генерує прибуток в нашому бізнесі? Ну а наші клієнти, які купують наші товари та послуги – ми не змогли б без них. Але клієнти не падають просто так з неба, і саме тому інтернет-маркетинг повинен постійно їх приваблювати. Щоб одного разу лід став нашим постійним клієнтом.

Весь процес залучення лідів складається з двох частин:

• Залучення якомога більшої кількості релевантних користувачів на ваш сайт, де ви розмістили контактну форму (або інший формат лідогенерації)
• Мотивуйте та переконуйте користувача, якого ви маєте на сайті, надати вам дані добровільно

Типи маркетингових лідів

У маркетингу різні типи потенційних клієнтів допомагають ефективно керувати продажами та маркетинговою діяльністю. Ці типи зазвичай класифікуються відповідно до того, наскільки вони близькі до того, щоб стати клієнтами.

• Холодні ліди – це ліди, які ідентифікуються як потенційні клієнти, але з ними ще не зв’язалися та не спілкувалися. Вони знаходяться на початку процесу продажів і зазвичай вимагають багато зусиль, щоб стати клієнтами.

Приклад:

Уявіть, що ви менеджер з маркетингу регіонального банку, який намагається збільшити кількість молодих клієнтів, особливо студентів університетів. У рамках цієї стратегії ви вирішуєте використовувати конкуренцію для залучення потенційних клієнтів. Ви організовуєте конкурс «Плануй своє майбутнє разом з нашим банком», який фокусується на вивченні фінансів. Всі учасники конкурсу вважаються холодними лідами, тому що ви раніше з ними не спілкувалися, а їхні відносини з банком тільки починають складатися. Ці ліди потенційно зацікавлені в продуктах та послугах банку через свою зацікавленість у конкуренції.

• Теплі ліди – це ліди, які вже проявили певний інтерес до товару або послуги. Ці ліди вже мають більше, ніж базову інформацію про ваш продукт/послугу, і з більшою ймовірністю просунуться вперед у процесі продажів і стануть теплими лідами.

Наприклад:

Скажімо, ви менеджер з маркетингу в компанії, яка надає хмарні рішення для бізнесу. Нещодавно у вашій компанії відбувся вебінар на тему «Підвищення продуктивності за допомогою хмарних технологій». Під час реєстрації на вебінар учасники мали увійти в систему та надати свою контактну інформацію, включаючи ім’я, адресу електронної пошти, назву компанії, а також відповісти на два запитання про поточне використання хмарних технологій. Одним з учасників став IT-менеджер із середньої компанії, яка розглядає можливість переходу на хмарні сервіси. Він був дуже активним під час вебінару та ставив конкретні запитання. Після вебінару він завантажив матеріали, які стали доступними для всіх присутніх. Цей IT-менеджер вважається теплим лідом, тому що він проявив інтерес до теми та активно брав участь у дискусії, що свідчить про більш високий рівень інтересу до запропонованих рішень.

• Hot Leads – Ліди , які готові до покупки найближчим часом. Цей тип лідів має всю інформацію, необхідну для здійснення покупки найближчим часом.

Приклад:Ви

впровадили маркетингову кампанію в Інтернеті для охоплення малого та середнього бізнесу. Один з відвідувачів вашого сайту, власник бухгалтерської фірми середнього розміру, натиснув на рекламу, яка привернула його увагу, тому що в ній пропонувалася автоматизація бухгалтерського процесу, яка могла б значно оптимізувати його бізнес-операції. Переглянувши різні сторінки продуктів, цей відвідувач завантажив безкоштовну електронну книгу під назвою «5 способів, як автоматизація спростить вашу щоденну бухгалтерію». Щоб завантажити електронну книгу, йому потрібно було заповнити форму, вказавши своє ім’я, адресу електронної пошти та назву компанії. Заповнюючи форму, він поставив галочку, що вказує на свою згоду отримувати додаткову інформацію про продукт. Власника бухгалтерської фірми вважають «теплим лідом», оскільки він висловив інтерес до конкретних рішень компанії та надав свою контактну інформацію. Тепер маркетингова команда може стежити за цим потенційним клієнтом, надаючи йому більш персоналізовану інформацію та поступово просуваючи його до покупки.

• Маркетингові кваліфіковані ліди (MQL) – ці ліди були кваліфіковані як такі, що добре підходять для подальших зусиль з продажу на основі їх залученості та інтересу. MQL – це, як правило, ліди, які відповідають певним маркетинговим критеріям або взаємодіяли з маркетинговими кампаніями на достатньому рівні.

Скажімо, ви менеджер з маркетингу в компанії, яка надає хмарне сховище для малого бізнесу. У рамках маркетингової кампанії ви нещодавно запустили серію публікацій у блозі про переваги хмарного сховища для підвищення безпеки даних. Власник малого бізнесу, один із читачів блогу, після прочитання статті заповнив форму на вашому сайті, щоб отримати більше інформації про ціни та тарифні плани. У формі він зазначив, що шукає рішення для резервного копіювання та хоче впровадити рішення протягом наступних трьох місяців.

• Sales Qualified Lead (SQL) – це ліди, які були передані у відділ продажів і підготовлені до прямого дзвінка з продажу. Ці ліди зазвичай мають дуже специфічний інтерес до покупок і близькі до того, щоб стати клієнтами.

Скажімо, ви менеджер з маркетингу в компанії, яка надає програмні рішення для управління проектами для будівельних компаній. У рамках своєї маркетингової стратегії ви запустили кілька онлайн-кампаній, включаючи освітні вебінари про те, як програмне забезпечення для управління проектами може підвищити ефективність і зменшити витрати на будівельні проекти. Під час одного з вебінарів керівник проекту з великої будівельної компанії активно ставив конкретні питання щодо інтеграції вашого програмного забезпечення з існуючими системами своєї компанії. Після вебінару цей менеджер заповнив контактну форму на вашому сайті з проханням про особисту зустріч з торговим представником, щоб обговорити конкретні вимоги його компанії та варіанти налаштування програмного забезпечення.

Генерація вхідних та вихідних лідів

Розуміння різниці між генерацією вхідних та вихідних лідів має вирішальне значення для розробки комплексної маркетингової стратегії, яка максимізує ваше охоплення та ефективність. Давайте детально розглянемо кожен підхід:

Генерація вхідних лідів

Генерація вхідних лідів фокусується на залученні потенційних клієнтів до вашого бізнесу за допомогою цінного контенту та цікавого досвіду. Ця стратегія зосереджена на створенні високоякісного контенту, який відповідає потребам та інтересам вашої цільової аудиторії, заохочуючи їх шукати ваші продукти чи послуги. До поширених методів належать:

• Контент-маркетинг: Створення публікацій у блогах, відео та інфографіки, які надають корисну інформацію, допомагаючи утвердити ваш бренд як авторитет у вашій галузі.
• Пошукова оптимізація (SEO): Оптимізація вашого веб-сайту та контенту для підвищення рейтингу в результатах пошукових систем, що полегшить потенційним потенційним потенційним клієнтам пошук вас.
• Взаємодія з соціальними мережами: Використовуйте такі платформи, як Facebook, Instagram і LinkedIn, щоб ділитися контентом і взаємодіяти з аудиторією, зміцнюючи відносини, які можуть призвести до конверсій.
• Email-маркетинг: Надсилайте цільові інформаційні бюлетені та рекламні електронні листи, щоб залучати потенційних клієнтів і тримати їх в курсі ваших пропозицій.

Основна мета генерації вхідних лідів – створити самодостатній цикл, в якому клієнти приходять до вас через цінність, яку ви пропонуєте. Такий підхід не тільки допомагає генерувати ліди, але й зміцнює довіру та лояльність серед клієнтів.

Генерація вихідних лідів

Генерація вихідних лідів передбачає проактивне звернення до потенційних клієнтів, які можуть ще не знати про ваші продукти чи послуги. Ця стратегія більш пряма і часто включає в себе такі методи, як:

• Холодні дзвінки: Торгові представники ініціюють контакт з потенційними потенційними клієнтами за допомогою телефонних дзвінків, щоб викликати інтерес до продукту або послуги.
• Холодна розсилка: надсилання небажаних електронних листів потенційним клієнтам з метою викликати інтерес і налагодити розмову.
• Соціальний продаж: Взаємодія з потенційними потенційними клієнтами на платформах соціальних мереж, таких як LinkedIn, де фахівці з продажу можуть спілкуватися та будувати відносини.
• Прямі поштові розсилки: Надсилання фізичних маркетингових матеріалів цільовим потенційним клієнтам як спосіб привернути їхню увагу.

Процес генерації вихідних лідів зазвичай включає визначення ідеальних профілів клієнтів (ICP), сегментацію аудиторій і створення індивідуальних повідомлень, які резонують з конкретними потребами. Хоча деяким людям ця тактика може здатися нав’язливою, вона дозволяє компаніям безпосередньо спілкуватися з особами, які приймають рішення, і може бути дуже ефективною, якщо діяти обережно.

Найпоширеніші стратегії лідогенерації

Web (лендінг пейдж для лідогенерації)

Одним з основних підходів до лідогенерації є цільова сторінка (тобто підсторінка вашого сайту), яка спеціально розроблена для генерації необхідних потенційних клієнтів з найвищим коефіцієнтом конверсії. При створенні конкретної посадкової сторінки важливо пам’ятати про такі правила:

• Простота сайту – як то кажуть, в простоті є краса. Намагайтеся продавати свій товар/послугу максимально зрозуміло та просто на сторінці лендінгу. Користувачі втрачають увагу через кілька секунд в Інтернеті, тому залучайте їх! Вам потрібно мотивувати їх залишити лід у простому, зрозумілому та влучному вигляді. Це підвищить ваш коефіцієнт конверсії.
• Простота форми – дотримуйтесь тих же правил при створенні своєї форми. Не запитуйте ім’я дружини користувача, ім’я собаки або групу крові. Дотримуйтесь основної інформації, бажано електронної пошти. Це на вагу золота для вас. Звичайно, форма повинна включати обов’язкові поля, такі як ім’я та прізвище. Як варіант, можна додати дату народження або будь-яке інше вподобане питання, що допоможе вам створювати сегменти користувачів в базі даних.
• Візуальна айдентика (брендинг) – не варто недооцінювати важливість зовнішнього вигляду. Оформіть підсторінку лідогенерації у своїх корпоративних кольорах. Якщо у вас є інструкція з дизайну, дотримуйтесь її. Всі елементи, такі як форми, кнопки заклику до дії і т.д., повинні бути ідентичні вашому брендингу. Таким чином, користувач не відчуває, що він на зовсім іншому сайті і втрачає візуальний контакт з вашим брендом.
• Соціальний доказ (відгуки) – не бійтеся публікувати відгуки задоволених клієнтів. Це додасть довіри до вашого продукту/послуги, що в кінцевому підсумку допоможе вам підвищити коефіцієнт конверсії. Публікуйте позитивні відгуки, щоб їх побачив увесь світ.
• Кнопки заклику до дії (кнопки CTA) повідомляють користувачам на вашому сайті, що робити, інакше вони цього не зроблять! “Завантажити”, “Безкоштовна пробна версія”, “Зареєструватися зараз”, “Я хочу спробувати”, “Переглянути демонстраційне відео” та “Завантажити безкоштовну електронну книгу”. Це лише кілька фраз, які зазвичай використовуються в кнопках CTA.

Приклад:

Хмарна компанія Dropbox знає, як робити хороші посадкові сторінки. Зверніть увагу, зокрема, на 2 кнопки заклику до дії (Find your plan & Sign up for free) і просто розміщену інформацію «Приєднайтеся до більш ніж 700 мільйонів зареєстрованих користувачів…».

Безкоштовна підписка/пробний період

Цей принцип стратегій лідогенерації досить поширений на сьогоднішній день. В основному він використовується у світі послуг, на які ви підписуєтеся щомісяця, наприклад, програмне забезпечення, різні маркетингові чи IT-інструменти, потокові сервіси тощо. Запропонуйте своїм потенційним клієнтам безкоштовну версію вашого інструменту на 7 або 14 днів. Оскільки це світ quid pro quo, не бійтеся запитувати їхні дані натомість. Використовуйте пробну версію вашого інструменту/програмного забезпечення за умови реєстрації. Після реєстрації ви вже маєте дані користувача у своїй базі даних і можете використовувати їх у своїх маркетингових комунікаціях.

Приклад:

Чудова можливість для лідогенерації. Зверніть увагу на просту та мінімалістичну посадкову сторінку.

Електронна книга

Електронна книга або електронна книга – це цифрова версія книги, яку можна читати на різних цифрових пристроях. Ось чому електронні книги є чудовим інструментом для генерації потенційних клієнтів для ваших маркетингових кампаній. Як ви використовуєте електронні книги для лідогенерації? Ось кілька запропонованих порад.

• Цільовий контент: Створіть цінну та привабливу електронну книгу для вашої цільової аудиторії. Це може бути вирішення конкретної проблеми, корисні поради, рекомендації та поради експертів або детальна інформація на тему, яка може зацікавити ваших потенційних клієнтів.
• Landing Page: створіть сторінку (landing page), яка буде використовуватися для просування електронної книги. Під час створення цільової сторінки дотримуйтесь правил, які ми підсумували в розділі (веб) цільової сторінки.
• Форма: на цільовій сторінці має бути форма для доступу до завантаженої електронної книги. Це має бути обов’язковою вимогою для будь-якої кампанії з генерації лідів, яку ви проводите.
• Медіа-кампанії: Просувайте електронну книгу через різні канали, такі як соціальні мережі, інформаційні бюлетені, реклама PPC, блоги та статті.
• Стратегії подальших дій: Як тільки у вас з’являться ліди, не забувайте працювати з ними! Застосовуйте стратегію подальших дій, щоб зацікавити своїх контактів. Наприклад, ви можете надіслати серію follow-up листів із додатковою інформацією, запропонувати консультації або запропонувати інші послуги, пов’язані з вашим продуктом.
• Аналізуйте та оптимізуйте: оцінюйте ефективність кампанії та аналізуйте, як електронна книга сприяє генерації потенційних клієнтів. Використовуйте такі інструменти, як Google Analytics або інші інструменти CRM, щоб оцінити, наскільки ефективно ви генеруєте потенційних клієнтів за допомогою електронної книги.

Приклад:

Ось так виглядає добре оформлена цільова сторінка для генерації лідів електронної книги.

Вебінари онлайн

Останніми роками вебінари стали одним із найпопулярніших маркетингових інструментів для лідогенерації. А чому так? Тому що вони є ефективним способом охопити вашу цільову аудиторію, зміцнити ваш бренд і генерувати якісні бізнес-ліди. Ось кілька ключових способів, як вебінари можуть допомогти вам створити якісну базу даних потенційних клієнтів.

• Побудуйте експертизу та довіру: Вебінари надають платформу для демонстрації вашої експертизи та зміцнення позицій у галузі. Ви можете побудувати довіру та відносини з потенційними та існуючими клієнтами, надаючи цінну та корисну інформацію.
• Генеруйте кваліфікованих лідів: Вебінари вимагають реєстрації, що дозволяє збирати контактну інформацію учасників, таку як ім’я, електронна пошта, а іноді й відомості про їхню професію чи галузь. Потім ця інформація може бути використана для цільових маркетингових кампаній і подальших комунікацій. Ця додаткова інформація також дає змогу сегментувати базу даних і спілкуватися з нею набагато більш персоналізованим способом.
• Створення контенту: Контент вебінару можна записувати та використовувати для різних цілей, таких як публікації в блогах, відео в соціальних мережах або навіть подкасти. Таке багаторазове використання контенту збільшує ROI (ROAS, PNO) маркетингових кампаній.

Змагання

Конкурси – це чудовий спосіб викликати інтерес до вашого бренду, ефективно наповнюючи базу даних лідів. Однак у цієї стратегії є свої специфічні правила. Ось ключові кроки та стратегії використання конкурсів для генерації лідів:

• Ставте цілі: Перед тим, як проводити конкурс з лідогенерації, чітко визначте свої KPI (ключові показники ефективності). Ви хочете згенерувати певну кількість лідів або вас в першу чергу цікавить ціна за лід (CPL) або коефіцієнт конверсії?
• Оберіть привабливий приз для переможця: Премія повинна бути досить привабливою і мотивуючою. Чим більше приз пов’язаний з вашим брендом або продуктами, тим більша ймовірність того, що він приверне якісних потенційних клієнтів зі щирим інтересом до того, що ви пропонуєте. Якщо ви продаєте каву в зернах, не влаштовуйте конкурс на ваучер у спа-салон (наприклад); Ви отримаєте лише неякісні ліди. Замість цього проведіть конкурс на абонемент на каву або набір кавових напоїв на ваш вибір.
• Без форми не обійтися: Тут діють ті ж правила, що і для інших стратегій. Форма – ваш найкращий друг, без неї не було б лідів. Так само і сам конкурс має бути умовним, тому не просто отримайте основні контактні дані (ім’я, прізвище), а сміливо експериментуйте з двома-трьома додатковими питаннями.
• Просування конкурсу: Активно просувайте конкурентів через усі доступні канали: соціальні мережі, email-кампанії, свій сайт, блоги або рекламу (наприклад, PPC).
• Аналіз та подальші дії: Після конкурсу проаналізуйте його успішність і зібрані дані. Оцініть, які канали та формати були найбільш ефективними. Використовуйте цю інформацію, щоб коригувати майбутні кампанії. Не забувайте спілкуватися з учасниками, наприклад, дякувати їм за участь, спеціальні пропозиції або нагадувати про майбутні конкурси.

Підписка на розсилку новин

Розсилки новин є одним із найважливіших інструментів у цифровому маркетингу. Вони не тільки генерують потенційних клієнтів, але й для подальших дій, утримання та подальшої маркетингової комунікації.

• Мотивуйте їх підписатися: Ви хочете, щоб люди підписалися на вашу розсилку? Запропонуйте їм щось цінне і мотивуюче натомість! Наприклад, доступ до ексклюзивного контенту, ваучер на знижку, цікава електронна книга або безкоштовний вебінар (думайте про це як про зв’язок між різними стратегіями).
• Створіть привабливу форму підписки: Так, ще одна форма, і знову ж таки, потрібно приділити час. Форма реєстрації повинна бути простою і візуально привабливою. Розмістіть його на сайті, де його можна побачити як на долоні. Не бійтеся використовувати сучасні інструменти, такі як спливаюче вікно або інший інтерактивний формат (наприклад, колесо фортуни). Що стосується розсилки новин – будьте простішими.

Найкращі інструменти для лідогенерації

Вибір правильного програмного забезпечення для лідогенерації та інструментів керування лідами має вирішальне значення для максимізації ваших стратегій лідогенерації. Процес пошуку ідеальних інструментів для залучення лідів вимагає часу, інвестицій та ретельної оцінки. Щоб спростити ваш пошук, ми склали вичерпний список найефективніших платформ для генерації лідів і програмного забезпечення для вирощування лідів, які використовують успішні маркетологи.

• HubSpot – універсальна платформа вхідного маркетингу , яка пропонує надійне програмне забезпечення для генерації лідів і можливості CRM.
• Mailchimp – відомий автоматизацією email-маркетингу, він чудово підходить для вирощування лідів і тригерних кампаній.
• Marketo – комплексний інструмент автоматизації маркетингу , який ідеально підходить для середнього та великого бізнесу, орієнтованого на B2B лідогенерацію.
• Salesforce – потужна CRM-система з інтегрованими інструментами керування лідами та маркетинговими функціями.
• Leadpages – спеціалізується на створенні цільових сторінок з високою конверсією для ефективного захоплення лідів.
• Unbounce – фокусується на A/B-тестуванні для цільових сторінок, підвищуючи рентабельність інвестицій у лідогенерацію.
• LinkedIn Sales Navigator – преміальний інструмент для B2B лідогенерації та соціальних продажів у LinkedIn.
• Google Ads – необхідний для генерації потенційних клієнтів PPC, що дозволяє проводити цільові рекламні кампанії в Інтернеті.
• Meta Lead Ads – сприяє генерації лідів на платформах Facebook, Instagram і WhatsApp.
• OptinMonster – спеціалізується на створенні спливаючих вікон і технології інтенції виходу для захоплення лідів.
• Drip – розроблений для електронної комерції, пропонуючи розширену автоматизацію email-маркетингу та оцінювання потенційних клієнтів.

Вибираючи програмне забезпечення для генерації лідів, враховуйте такі фактори, як можливості інтеграції, масштабованість і відповідність вашим конкретним цілям лідогенерації. Пам’ятайте, що найефективніша система лідогенерації – це та, яка органічно вписується у вашу загальну маркетингову стратегію та допомагає залучати, залучати та конвертувати високоякісних потенційних клієнтів.

Лідогенерація на основі штучного інтелекту

Штучний інтелект (ШІ) революціонізує ландшафт лідогенерації, пропонуючи безпрецедентні можливості для бізнесу виявляти, залучати та конвертувати високоякісних потенційних клієнтів. Інструменти для генерації лідів на основі штучного інтелекту використовують алгоритми машинного навчання для аналізу величезних обсягів даних, прогнозування поведінки клієнтів і масштабної персоналізації охоплення.

Ці передові системи можуть автоматизувати оцінювання потенційних клієнтів, визначати пріоритети найперспективніших потенційних клієнтів і навіть генерувати прогнозні інсайти для керування маркетинговими стратегіями. Чат-боти та віртуальні помічники зі штучним інтелектом все частіше використовуються для залучення відвідувачів веб-сайту 24/7, кваліфікуючи потенційних клієнтів за допомогою обробки природної мови.

Крім того, штучний інтелект може оптимізувати цільову рекламу, оптимізувати маркетингові кампанії електронною поштоюта покращити охоплення в соціальних мережах, визначаючи найефективніший контент і час для кожного потенційного потенційного клієнта. Оскільки технологія штучного інтелекту продовжує розвиватися, вона стає незамінним компонентом сучасних стратегій лідогенерації, дозволяючи компаніям досягати вищих коефіцієнтів конверсії та рентабельності інвестицій, одночасно зменшуючи ручні зусилля та людські помилки.

Приклади лідогенерації в електронній комерції

Бізнес електронної комерції має унікальні можливості для лідогенерації завдяки своїй цифровій природі та прямому зв’язку зі споживачами. Ось кілька ефективних стратегій лідогенерації, які використовують успішні компанії електронної комерції:

1. Інтерактивна продуктова вікторина

Інтернет-магазин косметики впроваджує на своєму сайті «Вікторину за типом шкіри». Відвідувачі відповідають на запитання про проблеми зі шкірою, щоденний догляд та вподобання. В обмін на адресу електронної пошти учасники отримують персоналізовані рекомендації щодо товарів та спеціальний код на знижку для першої покупки.

2. Спливаюче вікно з обмеженою безкоштовною доставкою

Модний сайт електронної комерції використовує спливаюче вікно, що пропонує безкоштовну доставку першого замовлення в обмін на адресу електронної пошти відвідувача. Це фіксує потенційних клієнтів користувачів, які в іншому випадку могли б залишити сайт, не зробивши покупку.

3. Ексклюзивний ранній доступ

Інтернет-магазин електроніки пропонує передплатникам ранній доступ до запуску нових продуктів. Відвідувачі можуть зареєструватися за допомогою своєї електронної пошти, щоб отримувати сповіщення про майбутні релізи перед широкою публікою, створюючи відчуття ексклюзивності та терміновості.

4. Конкурс користувацького контенту

Інтернет-магазин домашнього декору проводить конкурс у соціальних мережах, де покупці надсилають фотографії своїх оформлених приміщень за допомогою товарів магазину. Щоб взяти участь, учасники повинні надати свою електронну пошту та посилання на використані продукти. Це генерує потенційних клієнтів, а також створює автентичний контент для маркетингу.

5. Інструмент для віртуальної примірки

Сайт електронної комерції окулярів пропонує функцію віртуальної примірки з використанням доповненої реальності. Щоб зберегти свої улюблені стилі або отримати віртуальні примірні зображення, користувачам потрібно створити обліковий запис або вказати свою адресу електронної пошти.

 

6. Попередній запуск програми лояльності

Платформа електронної комерції для гурманів оголошує про майбутню програму лояльності. Зацікавлені клієнти можуть приєднатися до списку очікування, вказавши свою адресу електронної пошти, обіцяючи ранній доступ і бонусні бали при запуску програми.

7. Серія листів про покинутий кошик

Інтернет-магазин спорядження для активного відпочинку реалізує стратегію відновлення покинутих кошиків. Коли користувач додає товари до кошика, але не завершує покупку, йому пропонується ввести електронну пошту, щоб зберегти кошик. Це ініціює серію follow-up листів із нагадуваннями та потенційно спеціальними пропозиціями.

8. Посібник з покупки, який можна завантажити

Сайт електронної комерції побутової електроніки пропонує вичерпні посібники з купівлі складних товарів, таких як камери або системи домашнього кінотеатру. Користувачі надають свою адресу електронної пошти для завантаження цих детальних PDF-файлів, які містять порівняння продуктів і рекомендації експертів.

9. Список сповіщень про швидкий розпродаж

Мультибрендова модна платформа електронної комерції дозволяє користувачам підписуватися на сповіщення про миттєві розпродажі. Вказавши свою електронну пошту та модні вподобання, передплатники отримують ранні сповіщення про обмежені за часом знижки на улюблені бренди або категорії товарів.

10. Тизер «Коробка підписки»

Інтернет-магазин кустарної їжі вводить коробку з щомісячною підпискою. Вони пропонують безкоштовну електронну книгу з рецептами з продуктами з минулих коробок в обмін на реєстрацію електронною поштою, генеруючи ліди від користувачів, зацікавлених у їхніх кураторських пропозиціях.

Ці приклади демонструють, як компанії електронної комерції можуть використовувати свої цифрові платформи, продукти та взаємодію з клієнтами для залучення потенційних клієнтів. Ключовим моментом є пропозиція цінності, яка відповідає інтересам клієнта та продукції, що продається, водночас роблячи процес залучення лідів максимально плавним і привабливим.

Які метрики лідогенерації ви повинні відстежувати та оцінювати для своїх кампаній?

CPL (ціна за лід)

Ціна за ліда (CPL) є однією з найважливіших метрик у кампаніях з лідогенерації. Це метрика, яка показує загальну вартість генерації ліда в маркетинговій кампанії. CPL є ключовим для оцінки ефективності маркетингових кампаній. CPL дуже легко розрахувати. Ви ділите загальну вартість розсилки на кількість лідів.

Source: Snigel.com

Наприклад, якщо ви витратите 10 000 фунтів стерлінгів на кампанію з генерації лідів і зібрали 5 000 потенційних клієнтів, ваш CPL становитиме 2 долари США.

Таким же чином ви також можете розрахувати CPL за кінцевого перетвореного потенційного клієнта. Так ви побачите ціну CPL на потенційного клієнта, якому ви змогли щось продати.

Наприклад, якщо ви досягли коефіцієнта конверсії, скажімо, 6%, у вашій базі даних буде 300 конвертованих потенційних клієнтів. Отже, ми розраховуємо CPL як 10 000 / 300 = 33,33 € / конвертований лід.

Чому CPL є важливим показником?

• Оцінка рентабельності інвестицій – допомагає визначити, які канали або стратегії найбільш ефективні з фінансової точки зору.
• Планування бюджету – ефективніше розподіляйте ресурси там, де вони найбільш ефективні.
• Оптимізація кампаній – аналіз CPL може виявити необхідність коригування або покращення існуючих кампаній. Якщо CPL занадто високий, це може свідчити про те, що кампанія недостатньо цілеспрямована або що медіа та маркетингові тактики не дають бажаних результатів.
• Коефіцієнт конверсії – метрика коефіцієнта конверсії є ще одним показником ефективності кампанії з генерації лідів. Цей показник вимірює відсоток лідів, залучених у базу даних, які змогли здійснити (купити наш товар або послугу).

Як розраховується коефіцієнт конвертації?

Коефіцієнт конверсії розраховується шляхом ділення кількості успішних конверсій на кількість загальних лідів. Якщо нам потрібен вираз у відсотках, ми множимо результат на х100.

Наприклад, якщо ми збираємо 5000 лідів за допомогою кампанії з лідогенерації, і 500 з цих 5000 лідів продаються (продають товар/послугу), результуючий коефіцієнт конверсії становить 10%.

Чому коефіцієнт конверсії є важливим показником?

Ті ж правила застосовуються і до CPL. Це залежить від того, за яким показником ви хочете вимірювати та оцінювати свої кампанії з лідогенерації.

• Оцінка рентабельності інвестицій
• Планування бюджету
• Оптимізація кампанії

Хоча лідогенерація може бути складним завданням і вимагає терпіння та відданості, правильно побудована стратегія може дати значні результати та допомогти вам рости та розвиватися як бізнесу. Переконайтеся, що ви інвестуєте в аналіз своїх результатів і регулярно оптимізуєте свої кампанії на основі отриманої статистики, щоб максимізувати ефективність і досягти своїх бізнес-цілей.

Підсумовуючи, пам’ятайте, що найуспішніші стратегії лідогенерації – це ті, які забезпечують справжню цінність для ваших потенційних клієнтів, одночасно відповідаючи вашим бізнес-цілям. Тому почніть з малого, ретельно вимірюйте та масштабуйте те, що підходить для вашої конкретної ситуації.

Зрештою, залишаючись відданими тестуванню, вимірюванню та вдосконаленню свого підходу, ви матимете всі можливості для генерації високоякісних потенційних клієнтів, які сприятимуть сталому зростанню бізнесу у 2024 році та надалі.

Часті запитання